Las estrategias de precio son un punto fundamental en el plan de marketing de una marca. El precio de tu producto o servicio es una de las características con más importancia para tu público. Elegirlo sabia o erróneamente puede ser la diferencia entre ganarle el pulso a la competencia o fracasar como marca.
Todas las marcas son conscientes de esta realidad. Sin embargo, no precisamente todas saben cómo fijar el precio de sus productos. Algunas solamente se lo plantean a la hora de lanzar un nuevo artículo al mercado y otras cuando no consiguen los objetivos que esperaban. No obstante, una estrategia de precio no debe hacerse únicamente en las dos situaciones que hemos presentado, sino que deben de hacerse acompañándose de herramientas como repricer tool. Por supuesto, es muy importante a la hora de hacer un nuevo lanzamiento, pero también hay que echarle un vistazo a los precios del resto de productos. De hecho, lo recomendable es realizar una estrategia de pricing una vez al año o cada dos, como mucho. Hay que tener en cuenta que la competencia cambia, del mismo modo que lo hacen los clientes, su situación y sus preferencias, según hemos podido analizar en plataformas como Netrivals.
A la hora de realizar una estrategia de pricing, existen múltiples herramientas que serán de gran ayuda para elegir el precio idóneo: aquel que tus clientes estén dispuestos a pagar por tu producto y con el que no perderás beneficios. Más allá de dichas herramientas, a la hora de realizar una estrategia de precio, siempre hay que tener en cuenta varios factores de suma importancia:
- Coste real del producto: este punto es el más obvio. Cuando se fija un precio, se tiene en cuenta el coste que ha generado el lanzamiento de dicho producto o servicio.
- Buyer persona: puede que te dirijas a un público amante de los descuentos o puede que tu buyer persona suela darle más importancia a la calidad que al precio.
- Competencia: es fundamental estudiar a la competencia y sus precios a la hora de fijar los de los productos de tu marca. De no hacerlo, puede que tus clientes te abandonen.
- Demanda elástica o inelástica: debes evaluar qué valor tiene tu servicio en la vida de tus clientes y cómo influyen los cambios de precio en su consumo. Por ejemplo, la gasolina puede cambiar de precio, pero siempre tendrá la misma demanda. En cambio, si el aceite de oliva encarece demasiado, la demanda pasará al aceite de girasol.
Estos factores que te hemos presentado son fundamentales a la hora de fijar un precio. Es crucial evaluarlos de forma conjunta, ya que por separado no son indicativos. Por ejemplo, la competencia puede tener precios más bajos para productos similares al tuyo porque sus costes reales son más baratos. De esta manera, el plan debería enfocarse en cómo abaratar los costes de producción.
Estrategias de pricing
Estrategias de precio por coste
Como su nombre indica, esta estrategia consiste en fijar el precio según el coste real que implique el lanzamiento de dicho producto. Esta estrategia es una de las más comunes, aunque no es muy acertada, ya que no tiene en cuenta factores sumamente importantes, como el buyer persona.
Estrategias de precio basadas en la competencia
Las estrategias de precio por competencia son extremadamente útiles y suelen dar muy buenos resultados. En este tipo de estrategias, se analizan los precios de la competencia a través de herramientas como repricer tool. Estas herramientas analizan los precios de la competencia de la marca, tanto a nivel offline como online.
Una vez hecho esto, puedes decidir poner el precio según la media, ponerlo más barato para atraer clientes u optar por una estrategia de skimming pricing, que implica poner un precio más alto.
Estrategias de precio basadas en el valor
Este tipo de estrategia pone su foco en el cliente, dejando el precio en manos de lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Para realizar este tipo de estrategia basada en el valor, hay que conocer en profundidad al buyer persona.
Más allá de estas estrategias, existen muchas más, como las de precios dinámicos, las de precios de penetración o las de precio horas. Dependiendo del sector del mercado y de los objetivos de la marca, habrá que decantarse por una u otra. Lo verdaderamente importante es contar con la ayuda de un profesional del sector y de herramientas de calidad.
